2.5.3　融资过程的谈判策略 (第2/2页)
　　
　　企业创始人第一次接触投资机构都会坐立不安、战战兢兢，面对投资机构安排的尽职调查往往会采取四面开花的谈判策略，效果却不尽如人意。因为很多投资机构会将尽职调查委托给第三方机构执行，由投资机构的项目负责人统筹协调。因此，融资企业要做好与这名负责人的沟通，而不是与尽职调查人员进行过多交涉。
　　
　　另外，在融资谈判的过程中，一些企业创始人采取业务谈判方法，越过中间层直接与决策人对接。如果是政府引导基金，因为采取的是自上而下的决策机制，所以企业可以采取自上而下的谈判策略。但如果是民营性质的风险投资机构，这种自上而下的谈判策略就无法奏效了。
　　
　　因为这些风险投资机构的立项会、投资决策会议一般由融资项目的直接负责人主导，需要项目负责人或投资总监捆绑背书，也就是要求融资项目的第一负责人捆绑入股。这样一来，融资企业想要说服风险投资机构投资，必须先获取项目第一负责人的信任。
　　
　　◆做足准备，兵将对垒
　　
　　在融资之前，企业要成立专门的融资小组，组长由企业创始人担任，成员由财务负责人、业务负责人、外部投融资顾问、律师等构成。融资小组一方面要配合投资机构的尽职调查，另一方面要作为代表参与融资谈判。一般来说，企业会委派财务顾问或具有证券行业经验的律师担任一线谈判代表。
　　
　　在谈判前期，企业创始人要遵循“兵对兵、将对将”的原则，任命熟悉投融资的财务顾问或者内部融资负责人担任一线谈判代表，与投资机构的负责人斡旋。在谈判发展到一定阶段，各个事项基本商定后，创始人再登场决策。